Doch warum kriegen wir dann die Herausforderungen, wie Digitalisierung, Energiekrise, Erosion der Margen, Fachkräftemangel, Klimawandel, Teuerung, etc. nicht unter Kontrolle? Viele begründen ihre Handlungsunfähigkeit mit der Komplexität. Was ist zu tun?

Ist die Welt komplexer geworden?

Natürlich haben die vielen neuen Informationen, Verfahren, Forschungsergebnisse und modernen Technologien dazu geführt, dass die Zahl der Einflussfaktoren und die Möglichkeiten schier endlos sind. Alles scheint irgendwie mit allem zusammenzuhängen.

Wissen ist nicht Können

Wie kommt es, dass wir mit all dem Wissen, all den Technologien, den schnellsten Computern und unzähligen Spezialisten trotzdem nichts gebacken kriegen? Kann es sein, dass es nicht auf die richtigen Antworten (Wissen), sondern auf die richtigen Fragen (Ziele) ankommt? Meine Erfahrung zeigt mir immer wieder: Das Problem ist nicht das, was wir nicht wissen. Das Problem ist das, was wir zu wissen glauben, obwohl es nicht (mehr) stimmt.

Beispiel:

Auch die Mehrheit aus meiner Generation weiss inzwischen, dass TikTok keine Uhr ist. Doch auch ich dachte bis vor Kurzem, dass es da vorwiegend Tanzvideos für Jugendliche gibt. Und so sind noch immer über 90% der KMU überzeugt, sich mit langjähriger Erfahrung, hoher Fachkompetenz, exzellentem Service und hervorragender Qualität von ihren Mitbewerbern abheben zu können. Das Problem dabei: Es sind reine Behauptungen und deshalb nicht glaubwürdig. Und es funktioniert schlicht nicht – die Statistiken von Google beweisen es.

Die bittere Wahrheit ist: Ihre fachliche Leistung bringt Ihnen vielleicht Umsatz und Empfehlungen. Ihr Gewinn hängt aber heute zum grössten Teil von der Professionalität Ihres Marketings und Ihrer Organisation ab. Das Geld macht immer weniger der bessere, sondern der Betrieb mit der besseren Nutzen-Story – und nicht selten auch der, der lauter schreit – oder zuerst auf TikTok ist. Betriebe mit schlankeren Abläufen sparen für sich und die Kunden nicht nur Zeit, Geld und Nerven – sie beweisen auch Professionalität und können mehr Aufträge mit dem gleichen Personal stemmen.

Können ist noch kein Nutzen

Nun werden Sie vermutlich einwenden, dass eben gerade Ihre langjährige Erfahrung den Unterschied zwischen Wissen und Können ausmacht. Da haben Sie zweifelsfrei recht. Doch leider interessiert sich der Kunde nicht für Ihr Können – das ist für ihn selbstverständlich. Als Laie ist er nämlich meist gar nicht in der Lage, den Unterschied zu erkennen – oder im besten Fall, erst wenn es zu spät ist. Der Kunde interessiert sich nur für den Nutzen – er will weder die Baustelle, noch das Haus – er will komfortabel oder sicher wohnen.

Der Nutzen ist das, wofür der Kunde bereit ist, Geld auszugeben. Je höher dieser (empfundene) Nutzen, desto höher die Bereitschaft höhere Preise zu akzeptieren.

Wie gelingt es, diesen «Nutzen» zu demonstrieren? Wie können Fachkompetenz, Qualität, Service für den Kunden emotional erlebbar gemacht werden? Wie können Sie den Kunden sozusagen in einen inneren Film (Nutzen-Story) schiessen?

Beispiel: Elektriker «A» bietet Elektroinstallationen + EDV-Verkabelungen. Schreiner «A» macht Traumküchen nach Mass. Elektriker «B» ist Spezialist für Gebäude-Automation + SmartHome. Schreiner «B» bietet die modulare Küche – Design und Ausstattung jederzeit anpassbar und erweiterbar.

Was glauben Sie, werden «A» oder «B» höhere Preise durchsetzen können? Und wenn Sie noch zweifeln, können Sie statt «A» und «B» auch «Skoda» und «Audi» einsetzen.

Warum Marketing und Organisation den Erfolg bestimmen

Die Beispiele von «A» und «B» oder «Skoda» und «Audi» zeigen, dass die gleiche Fachexpertise unterschiedlich «verkauft» werden kann – heute nennt man das «Branding». Wenn Sie als KMU Ihren «Brand» (Marke) aufbauen, erhöht das Ihren «Wert» aus der Sicht Ihrer Kunden und Fachkräfte.

Durch den Fokus auf einen spezifischen Nutzen (Wunsch oder Problemlösung) werden Sie nicht nur klarer in der Wahrnehmung von aussen. Sie reduzieren gleichzeitig die Komplexität in der Abwicklung. Das wiederum spart Zeit, Geld und Nerven. Können Sie erkennen, dass damit Ihre Marge von zwei Seiten Hilfe bekommt?

Zwei hervorragende Beispiele, wie Marketing und Organisation den Erfolg bestimmen sind «McDonald’s» und «Starbucks». Beide haben ein glasklares Angebot und sehr schlanke Abläufe. Bei beiden wird die Qualität der Leistung von Systemen (Organisation) bestimmt – hängt also nicht von einzelnen Personen ab. Beide liefern einen klaren Nutzen, der mit dem eigentlichen Produkt (Hamburger, Kaffee) nur wenig zu tun hat.

Was glauben Sie, warum «McDonald’s» nach wie vor ein sehr schmales Angebot hat? Und warum hat wohl «McDonald’s» mit «McCafé» sehr schnell auf den Erfolg von «Starbucks» reagiert?

Was hat das alles mit Digitalisierung zu tun?

Nun, das ist Digitalisierung – zumindest, was ich darunter verstehe! Digitalisierung ist vereinfachen – standardisieren – automatisieren. Und es ist nicht die eine Sache – es ist das optimale Zusammenspiel von 4 Meilensteinen:

1. Fokus – Was ist es, was Sie besser können als alle Mitbewerber im Markt? Was bekommt der Kunden bei Ihnen, was er so nirgendwo anders bekommt?

2. Organisation – Welche Abläufe sind aus der Sicht des Kunden unverständlich, enthalten Leerläufe – und wie können sie vereinfacht werden?

3. Marketing – Was muss der Kunde verstehen (Nutzen-Story), damit er Ihr Angebot aus purem Eigeninteresse sofort haben will? Wie gewinnen Sie über Social Media Marketing attraktive Kunden und Fachkräfte?

4. Automation – Wie sollten Sie Ihr Business und die Abläufe heute aufsetzen – mit all den aktuellen technologischen Möglichkeiten?

Die gute Nachricht ist: Das ist alles keine Raketen-Wissenschaft – vorausgesetzt Sie wissen um die Reihenfolge der Schritte und neuesten Strategien der digitalen Welt und können Sie zu Ihrem Nutzen anwenden.