logo

Gastkommentar

Wissen. Können. Nutzen.

Lange Zeit dachte ich auch, dass Wissen Macht ist. Doch stimmt das noch? Noch nie in der Geschichte der Menschheit hatten wir so viel Wissen zur Verfügung – und das auf Knopfdruck – jederzeit und überall.

Markus Grubenmann am 12. Januar 2023

Doch warum kriegen wir dann die Herausforderungen, wie Digitalisierung, Energiekrise, Erosion der Margen, Fachkräftemangel, Klimawandel, Teuerung, etc. nicht unter Kontrolle? Viele begründen ihre Handlungsunfähigkeit mit der Komplexität. Was ist zu tun?

Ist die Welt komplexer geworden?

Natürlich haben die vielen neuen Informationen, Verfahren, Forschungsergebnisse und modernen Technologien dazu geführt, dass die Zahl der Einflussfaktoren und die Möglichkeiten schier endlos sind. Alles scheint irgendwie mit allem zusammenzuhängen.

Wissen ist nicht Können

Wie kommt es, dass wir mit all dem Wissen, all den Technologien, den schnellsten Computern und unzähligen Spezialisten trotzdem nichts gebacken kriegen? Kann es sein, dass es nicht auf die richtigen Antworten (Wissen), sondern auf die richtigen Fragen (Ziele) ankommt? Meine Erfahrung zeigt mir immer wieder: Das Problem ist nicht das, was wir nicht wissen. Das Problem ist das, was wir zu wissen glauben, obwohl es nicht (mehr) stimmt.

Beispiel:

Auch die Mehrheit aus meiner Generation weiss inzwischen, dass TikTok keine Uhr ist. Doch auch ich dachte bis vor Kurzem, dass es da vorwiegend Tanzvideos für Jugendliche gibt. Und so sind noch immer über 90% der KMU überzeugt, sich mit langjähriger Erfahrung, hoher Fachkompetenz, exzellentem Service und hervorragender Qualität von ihren Mitbewerbern abheben zu können. Das Problem dabei: Es sind reine Behauptungen und deshalb nicht glaubwürdig. Und es funktioniert schlicht nicht – die Statistiken von Google beweisen es.

Die bittere Wahrheit ist: Ihre fachliche Leistung bringt Ihnen vielleicht Umsatz und Empfehlungen. Ihr Gewinn hängt aber heute zum grössten Teil von der Professionalität Ihres Marketings und Ihrer Organisation ab. Das Geld macht immer weniger der bessere, sondern der Betrieb mit der besseren Nutzen-Story – und nicht selten auch der, der lauter schreit – oder zuerst auf TikTok ist. Betriebe mit schlankeren Abläufen sparen für sich und die Kunden nicht nur Zeit, Geld und Nerven – sie beweisen auch Professionalität und können mehr Aufträge mit dem gleichen Personal stemmen.

Können ist noch kein Nutzen

Nun werden Sie vermutlich einwenden, dass eben gerade Ihre langjährige Erfahrung den Unterschied zwischen Wissen und Können ausmacht. Da haben Sie zweifelsfrei recht. Doch leider interessiert sich der Kunde nicht für Ihr Können – das ist für ihn selbstverständlich. Als Laie ist er nämlich meist gar nicht in der Lage, den Unterschied zu erkennen – oder im besten Fall, erst wenn es zu spät ist. Der Kunde interessiert sich nur für den Nutzen – er will weder die Baustelle, noch das Haus – er will komfortabel oder sicher wohnen.

Der Nutzen ist das, wofür der Kunde bereit ist, Geld auszugeben. Je höher dieser (empfundene) Nutzen, desto höher die Bereitschaft höhere Preise zu akzeptieren.

Wie gelingt es, diesen «Nutzen» zu demonstrieren? Wie können Fachkompetenz, Qualität, Service für den Kunden emotional erlebbar gemacht werden? Wie können Sie den Kunden sozusagen in einen inneren Film (Nutzen-Story) schiessen?

Beispiel: Elektriker «A» bietet Elektroinstallationen + EDV-Verkabelungen. Schreiner «A» macht Traumküchen nach Mass. Elektriker «B» ist Spezialist für Gebäude-Automation + SmartHome. Schreiner «B» bietet die modulare Küche – Design und Ausstattung jederzeit anpassbar und erweiterbar.

Was glauben Sie, werden «A» oder «B» höhere Preise durchsetzen können? Und wenn Sie noch zweifeln, können Sie statt «A» und «B» auch «Skoda» und «Audi» einsetzen.

Warum Marketing und Organisation den Erfolg bestimmen

Die Beispiele von «A» und «B» oder «Skoda» und «Audi» zeigen, dass die gleiche Fachexpertise unterschiedlich «verkauft» werden kann – heute nennt man das «Branding». Wenn Sie als KMU Ihren «Brand» (Marke) aufbauen, erhöht das Ihren «Wert» aus der Sicht Ihrer Kunden und Fachkräfte.

Durch den Fokus auf einen spezifischen Nutzen (Wunsch oder Problemlösung) werden Sie nicht nur klarer in der Wahrnehmung von aussen. Sie reduzieren gleichzeitig die Komplexität in der Abwicklung. Das wiederum spart Zeit, Geld und Nerven. Können Sie erkennen, dass damit Ihre Marge von zwei Seiten Hilfe bekommt?

Zwei hervorragende Beispiele, wie Marketing und Organisation den Erfolg bestimmen sind «McDonald’s» und «Starbucks». Beide haben ein glasklares Angebot und sehr schlanke Abläufe. Bei beiden wird die Qualität der Leistung von Systemen (Organisation) bestimmt – hängt also nicht von einzelnen Personen ab. Beide liefern einen klaren Nutzen, der mit dem eigentlichen Produkt (Hamburger, Kaffee) nur wenig zu tun hat.

Was glauben Sie, warum «McDonald’s» nach wie vor ein sehr schmales Angebot hat? Und warum hat wohl «McDonald’s» mit «McCafé» sehr schnell auf den Erfolg von «Starbucks» reagiert?

Was hat das alles mit Digitalisierung zu tun?

Nun, das ist Digitalisierung – zumindest, was ich darunter verstehe! Digitalisierung ist vereinfachen – standardisieren – automatisieren. Und es ist nicht die eine Sache – es ist das optimale Zusammenspiel von 4 Meilensteinen:

  1. Fokus – Was ist es, was Sie besser können als alle Mitbewerber im Markt? Was bekommt der Kunden bei Ihnen, was er so nirgendwo anders bekommt?

  2. Organisation – Welche Abläufe sind aus der Sicht des Kunden unverständlich, enthalten Leerläufe – und wie können sie vereinfacht werden?

  3. Marketing – Was muss der Kunde verstehen (Nutzen-Story), damit er Ihr Angebot aus purem Eigeninteresse sofort haben will? Wie gewinnen Sie über Social Media Marketing attraktive Kunden und Fachkräfte?

  4. Automation – Wie sollten Sie Ihr Business und die Abläufe heute aufsetzen – mit all den aktuellen technologischen Möglichkeiten?

Die gute Nachricht ist: Das ist alles keine Raketen-Wissenschaft – vorausgesetzt Sie wissen um die Reihenfolge der Schritte und neuesten Strategien der digitalen Welt und können Sie zu Ihrem Nutzen anwenden.

Einige Highlights

Uzwilerin mit begrenzter Lebenserwartung

Das Schicksal von Beatrice Weiss: «Ohne Selbstschutz kann die Menschheit richtig grässlich sein»

am 11. Mär 2024
Im Gespräch mit Martina Hingis

«…und das als Frau. Und man verdient auch noch Geld damit»

am 19. Jun 2022
Das grosse Gespräch

Bauernpräsident Ritter: «Es gibt sicher auch schöne Journalisten»

am 15. Jun 2024
Eine Analyse zur aktuellen Lage

Die Schweiz am Abgrund? Wie steigende Fixkosten das Haushaltbudget durcheinanderwirbeln

am 04. Apr 2024
DG: DG: Politik

«Die» Wirtschaft gibt es nicht

am 03. Sep 2024
Gastkommentar

Kein Asyl- und Bleiberecht für Kriminelle: Null-Toleranz-Strategie zur Sicherheit der Schweiz

am 18. Jul 2024
Gastkommentar

Falsche Berechnungen zu den AHV-Finanzen: Soll die Abstimmung zum Frauenrentenalter wiederholt werden?

am 15. Aug 2024
Gastkommentar

Grenze schützen – illegale Migration verhindern

am 17. Jul 2024
Sensibilisierung ja, aber…

Nach Entführungsversuchen in der Ostschweiz: Wie Facebook und Eltern die Polizeiarbeit erschweren können

am 05. Jul 2024
Pitbull vs. Malteser

Nach dem tödlichen Übergriff auf einen Pitbull in St.Gallen: Welche Folgen hat die Selbstjustiz?

am 26. Jun 2024
Politik mit Tarnkappe

Sie wollen die angebliche Unterwanderung der Gesellschaft in der Ostschweiz verhindern

am 24. Jun 2024
Paralympische Spiele in Paris Ende August

Para-Rollstuhlfahrerin Catherine Debrunner sagt: «Für ein reiches Land hinkt die Schweiz in vielen Bereichen noch weit hinterher»

am 24. Jun 2024
Politik extrem

Paradox: Mit Gewaltrhetorik für eine humanere Gesellschaft

am 10. Jun 2024
Das grosse Bundesratsinterview zur Schuldenbremse

«Rechtswidrig und teuer»: Bundesrätin Karin Keller-Sutter warnt Parlament vor Verfassungsbruch

am 27. Mai 2024
Eindrucksvolle Ausbildung

Der Gossauer Nicola Damann würde als Gardist für den Papst sein Leben riskieren: «Unser Heiliger Vater schätzt unsere Arbeit sehr»

am 24. Mai 2024
Zahlen am Beispiel Thurgau

Asylchaos im Durchschnittskanton

am 29. Apr 2024
Interview mit dem St.Galler SP-Regierungsrat

Fredy Fässler: «Ja, ich trage einige Geheimnisse mit mir herum»

am 01. Mai 2024
Nach frühem Rücktritt: Wird man zur «lame duck»?

Exklusivinterview mit Regierungsrat Kölliker: «Der Krebs hat mir aufgezeigt, dass die Situation nicht gesund ist»

am 29. Feb 2024
Die Säntis-Vermarktung

Jakob Gülünay: Weshalb die Ostschweiz mehr zusammenarbeiten sollte und ob dereinst Massen von Chinesen auf dem Säntis sind

am 20. Apr 2024
Neues Buch «Nichts gegen eine Million»

Die Ostschweizerin ist einem perfiden Online-Betrug zum Opfer gefallen – und verlor dabei fast eine Million Franken

am 08. Apr 2024
Gastkommentar

Weltweite Zunahme der Christenverfolgung

am 29. Mär 2024
Aktionswoche bis 17. März

Michel Sutter war abhängig und kriminell: «Ich wollte ein netter Einbrecher sein und klaute nie aus Privathäusern»

am 12. Mär 2024
Teuerung und Armut

Familienvater in Geldnot: «Wir können einige Tage fasten, doch die Angst vor offenen Rechnungen ist am schlimmsten»

am 24. Feb 2024
Naomi Eigenmann

Sexueller Missbrauch: Wie diese Rheintalerin ihr Erlebtes verarbeitet und anderen Opfern helfen will

am 02. Dez 2023
Best of 2023 | Meine Person des Jahres

Die heilige Franziska?

am 26. Dez 2023
Treffen mit Publizist Konrad Hummler

«Das Verschwinden des ‘Nebelspalters’ wäre für einige Journalisten das Schönste, was passieren könnte»

am 14. Sep 2023
Neurofeedback-Therapeutin Anja Hussong

«Eine Hirnhälfte in den Händen zu halten, ist ein sehr besonderes Gefühl»

am 03. Nov 2023
Die 20-jährige Alina Granwehr

Die Spitze im Visier - Wird diese Tennisspielerin dereinst so erfolgreich wie Martina Hingis?

am 05. Okt 2023
Podcast mit Stephanie Stadelmann

«Es ging lange, bis ich das Lachen wieder gefunden habe»

am 22. Dez 2022
Playboy-Model Salomé Lüthy

«Mein Freund steht zu 100% hinter mir»

am 09. Nov 2022
Neue Formen des Zusammenlebens

Architektin Regula Geisser: «Der Mensch wäre eigentlich für Mehrfamilienhäuser geschaffen»

am 01. Jan 2024
Podcast mit Marco Schwinger

Der Kampf zurück ins Leben

am 14. Nov 2022
Hanspeter Krüsi im Podcast

«In meinem Beruf gibt es leider nicht viele freudige Ereignisse»

am 12. Okt 2022
Stölzle /  Brányik
Autor/in
Markus Grubenmann

Markus Grubenmann ist Experte für Organisations-Management und Strategie-Berater EKS®. Mit seiner Firma innoscope ag unterstützt er KMU auf dem Weg in die digitale Welt, damit mehr Erfolg zur Folge wird!

Markus Grubenmann sagt: «Software ohne das Fundament von Organisation ist wirkungslos!»

Hier klicken, um die Mobile App von «Die Ostschweiz» zu installieren.